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飲食店の価格設定は難しくない!売れないのではなく”売っていない”!

お金

飲食店において、
商品の価格設定に毎日頭を悩ませている方も、
多いかと思います。

商品(料理)が売れない原因を、
「設定価格が高いから」

と言って、
安く設定し直していませんか?

もう一度考えてみてください。
高くても全然売れます。


”売れない”のではなく、
”売っていない”のではないですか?




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人間の本質に訴えかける


例えば、
10,000円のハンバーガーが、
あったとしましょう。

あなたの本心としては、
このハンバーガー食べたいですよね?

純粋に、
”食べたいか?”
”食べたくないか?”


おそらくほとんどの人が、
”食べたい”と答えるはずです。


10,000円のハンバーガーに興味が湧かない、
わけがありませんよね。



しかし、
ここに様々な要因が絡んできて、
行動を抑制させ、

ひどい場合には、
「10,000円のハンバーガーなんて嫌い!」
と、
自分の本意とは”真逆な”心理すら、
抱かせてしまう場合すらあります。




ポイントは、

ここに働いている、
メンタルブロックをいかにぶち壊し、

人間の根底にある、
”食べたい”願望をいかに引っ張り出すか。



たったこれだけです。


高価なものへの”憧れ”< 現実


これさえひっくり返せれば、
いいのです。




商品を売るのではなく、価値を売る


1人前(5切れで)
2,500円のマグロのお刺身が、
あったとします。

これだけ見たら、
”高い”と感じる人がほとんどだと思います。



しかし、
このマグロの、
価値を付け加えたらどうでしょうか?


『マグロの本場
 青森”大間産”の本マグロ。

 実は先日、
 そこの漁師さんと知り合いになりまして、
 食べてきました。

 味は間違いありません。

 そのツテで、
 わずかな量ですが入荷できました。

 今日限りの限定3食だけです。
 絶対オススメです。』




どうですか?

2,500円のマグロの刺身。
高いと感じますか?

おそらく、
10人いたら、半分くらいのハートを、
掴めたはずです。




ここで、
ハッタリをかませ、と、
言っているのではありません。


その商品が本当に価値のあるものであると、
証明してあげるだけなのです。



美味しいんです。
それを知ってもらいたいのです。
それを食べて幸せな気持ちになってもらいたいのです。

そして、
料理人は”喜んで頂くこと”に喜びを感じ得るのです。


そこに、
価値を提供する側とされる側の、
関係が成り立つのだと思うのです。





実際、
その価格を設定した理由があるはずです。

しかし、
店側が価値の提供をしていないお店が、
非常に多いと思います。



少し厳しい言い方をするのであれば、
『売れないのではなく、売っていない!』

のです。





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価値を得る方法として、


私が実践している、
価値の提供方法の例として、

・従業員教育
・”とどめを刺す”

なんてことが挙げられます。


従業員教育とは
「価値を与えられる従業員を増やす」

ということです。

店長や要職の社員以外の、
アルバイトでも価値を伝えられるようにしてしまう。



ではどうするのか?
それは”肌をもって体感”させることです。

口頭で伝えあっても、
ただの連想ゲームになってしまいます。



しかし、
本質を理解していれば、
伝えることがぶれることはまずありませんし、

マニュアルすら必要ありません。




一番簡単な方法は、

『売りたい料理は食べさせる』


お客様に、
「この料理はどんな味なの?」
と聞かれて、

「今確認してきます」

では、
「本当にオススメしたいの?」と
思ってしまいます。


逆に、
お客様から聞かれて、瞬時に、
「この料理は、
 〇〇時間煮込まれていて、
 食べると口の中でとろけるくらい柔らかいんですよ!
 個人的には今日1番のおすすめ料理です。」

なんてサラッと言えたなら、
お客様にとっての料理の価値も上がるはずです。



「本当に美味しいんです。
 だから食べてもらいたいんです。」

この思いさえあれば、
全員統一した言語を使う必要はないのです。




もっと踏み込んでいくなら、

「生産者の思いを知る」
という方法もあります。

自分の店で使っている食材のルーツを知る。

・作り手のこだわり
・作り手の思い
・作り手の苦労

そのようなものを目の当たりにしたら、
何も感じないはずはありません。

我々、料理人はもちろん、
生産者さんも、
・美味しく、
・食べて喜ばれるものを
必死に作り上げています。


この思いを体感したスタッフは、
お客様に素材の価値を、
生々しく伝えることができます。


『だから美味しい!』

この言葉に説得力があります。
なぜなら、
体感しているからです。




知り合いの店舗では、
アルバイトに取引をしている魚の仕入れ先で、
漁師体験をさせているところがあります。


これって、
すごくないですか?

今、提供しているお魚が、
どうやって取れるのか知っている、
ホールスタッフ。

漁師さんの、
思い、こだわり、苦労を伝えられたら、
絶対お客様の心に響きますよね。


料理の味もわかる、
まして、
素材の作り手の顔を浮かべながら、
お客様に価値を提供、
,,,懐に踏み込んで”とどめを刺す”

「だから美味しいんです。」

納得していただけるはずです。





最後に


「高いものが売れない」

これは、
”売れない”ではなく、
”売っていない”場合が多い。

つまり、
お客様に価値の提供が十分できていない場合が多いのです。


売り手側が、
いかにその価値を理解し、
いかに”食べてもらいたい”と思えるか!

にかかっていると思います。




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